Situation

• Unternehmen: Cito – Eine digitale Plattform, die Unternehmen mit einem bundesweiten Netzwerk an Logistikdienstleistern verbindet. Vergleichbar mit „Uber für Logistik“, ermöglicht Cito effiziente Abwicklung von Frachtaufträgen durch digitale Prozesse wie Order Placement & Live-Tracking
• Branche: Logistik / Plattform-Geschäftsmodell
• Zielkunden: Unternehmen mit bestehenden Logistikprozessen, v.a. in kritischen Sektoren wie Automotive (z.B. VW, Mercedes, Porsche), Maschinenbau, produzierende Industrie
• Teamstruktur & Rollen:

• Oliver Dröge: Verantwortlich für Strategie, Wachstum und Vertriebsteams
• Zusammenarbeit mit SalesPlaybook seit über zwei Jahren in mehreren Wellen
• Skalierung von einem Startup-Level mit Werkstudenten hin zu professionellen Sales-Prozessen mit dediziertem Head of Sales

Problem

• Digitalisierungsresistenz: Zielkunden sind oft 20+ Jahre an klassische Logistikprozesse gewöhnt.
• Komplexität der Plattform: Plattformgeschäft mit zwei Seiten (Kunden & Fahrer) ist organisatorisch und kommunikativ anspruchsvoll.
• Wachstumsdruck: Transition vom Startup mit Product-Market-Fit zu skalierbarem Unternehmen erforderte professionelle Vertriebsstrukturen.
• Personelle Lücke: Temporäre Vakanz der Head-of-Sales-Rolle, verbunden mit begrenzten Kapazitäten der Gründer, die neben Vertrieb viele weitere Themen steuern müssen.

Impact

• Zeitgewinn: Signifikant mehr Zeit zurück für Chief Growth Officer & Sales Enablement fürs Team
• Reifere Prozesse: End-to-End Sales-Prozesse wurden deutlich verbessert – von Pre-Sales über Übergabe bis zum Kunden-Ausbau.
• Stärkere Vertriebsstruktur: Begleitung beim Recruiting & Onboarding eines passenden Head of Sales als nachhaltige Lösung.
• Empowerment des Teams: Direktes Sparring & Coaching für Vertriebsmitarbeiter im Tagesgeschäft; Feedbackschleifen konnten schneller und wirksamer geschlossen werden.
• Modularer Einsatz: Zusammenarbeit variierte dynamisch je nach Phase – von operativem Coaching über strategische Sparrings bis zur temporären Interimsrolle.

Critical Events

• Initialer Startpunkt (vor 2 Jahren): Erste Zusammenarbeit mit Fokus auf Coaching & Rollenspielen zur Verbesserung der Vertriebsansprache.
• Reaktivierung bei Bedarf: Punktuelle Einsätze bei strategischen Themen (z.B. variable Vergütung).
• Kritische Skalierungsphase (letzte 6 Monate): Intensive Unterstützung während Vakanz der Head-of-Sales-Rolle – operative & strategische Entlastung auf C-Level.

Decision

Warum SalesPlaybook?

• Langjährige Zusammenarbeit & Vertrauen: Bereits etablierte Chemie & tiefe Kenntnis der internen Strukturen
• Modularität & Flexibilität: Einsatz von SalesPlaybook passgenau auf Bedarf und Kapazität abgestimmt
• Expertise & Praxisnähe: Kombination aus tiefem Vertriebswissen und praktischer Umsetzbarkeit – keine „PowerPoint-Beratung“, sondern aktives Mitwirken

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