Situation

Vario ist ein familiengeführter ERP-Hersteller in zweiter Generation mit Fokus auf kleine und mittelständische Unternehmen in Handel, Dienstleistungen und Produktion. Das Unternehmen bedient den gesamten deutschsprachigen Raum und verfügt über ein heterogenes Vertriebsteam:

• Junge Mitarbeitende mit begrenzter Vertriebserfahrung.
• Erfahrene Verkäufer („alte Hasen“), die bereits über langjährige Verkaufserfahrung verfügen.

Herausforderungen

Vor dem Start der Zusammenarbeit hatte Vario insbesondere folgende Herausforderungen:

• Fehlende Verbindlichkeit: Es fehlte an klarer Disziplin, Termine zu vereinbaren, den Verkaufsprozess verbindlich voranzutreiben und konsequent zum Abschluss zu führen.
• Niedrige Abschlussquote: Besonders im finalen Verkaufsprozess nach der Angebotsverhandlung verloren die Account Executives häufig den Kunden bzw. Interessenten.
• Heterogene Erfahrungsstände im Team: Unterschiedliche Kompetenzlevel im Vertrieb führten dazu, dass sowohl die Jüngeren als auch die Erfahrenen spezifische Entwicklungspunkte hatten.

Impact: Durch die Zusammenarbeit mit SalesPlaybook & speziell Constantin wurden diese Ergebnisse erzielt:

• Verbindlichkeit gesteigert: Das Team hat gelernt, konsequent Termine zu setzen, Interessenten nicht mehr „loszulassen“ und verbindlich zu closen.
• Klares Prozessverständnis: Im Alltag von Account Executives wurde es einfacher, den Überblick zu behalten und strukturiert mit dem Sales Funnel (z.B. Sales Bike Club) zu arbeiten.
• Direkt anwendbares Handwerkszeug: Anstelle von reiner Theorie erhielten die Mitarbeitenden praktische, sofort umsetzbare Tipps und Tricks.
• Individuelle Entwicklung: Sowohl junge als auch erfahrene Vertriebsmitarbeitende konnten sich das jeweils passende Wissen und Werkzeug für ihre Situation mitnehmen.
• Konstanter Umsatz: Im Mai wurden bereits wiederkehrende sechsstellige Umsätze erzielt, mit einer sehr stabilen Umsatzentwicklung.

Critical Events

• Intensive Working Sessions & 1:1 Coachings führten unmittelbar zu sichtbaren Ergebnissen:
• Allein in einem Workshop vor Ort wurden 6 konkrete Termine mit Zielkunden vereinbart
• Die individuelle Begleitung der unterschiedlichen Erfahrungslevel im Vertrieb sorgte für hohe Akzeptanz und Fortschritt im gesamten Team.
• Eine klare Zielsetzung von +25 neuen Kunden in den kommenden drei Monaten schafft Verbindlichkeit

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Entscheidungskriterien

Die praktische und individuell angepasste Methodik von SalesPlaybook überzeugte:

• Hands-on Mentalität: Wenig Prosa, viel pragmatische Umsetzung.
• Anwendbares Wissen: Werkzeuge, die direkt im Tagesgeschäft Wirkung zeigen.
• Nachhaltige Entwicklung: Team bleibt am Ball, Umsatz stabilisiert sich nachhaltig.