Skribble verdoppelt ACV durch Transformation zu Value Selling und Outbound
Die Zusammenarbeit war war immer sehr angenehm und sehr zielgerichtet und wie ich gesagt habe, ihr deckt auch die Probleme auf und redet Sachen nicht schön.
Die Herausforderung: Nachdem Skribble mit Inbound-Anfragen schnell von 0 auf 7-stelligen ARR gewachsen ist veränderte sich die Marktsituation drastisch zuungunsten der existierenden Go-to-Market-Motion. Um nach der Series A Sales erfolgreich zu skalieren musste nun ein neues, proaktiveres SalesPlabyook her.
Transformation Sales Team von Inbound auf Value Selling + Outbound
“Das Gute für uns war, dass wir eine Lösung zu Pandemiezeiten hatten…die schnell und einfach eingesetzt werden konnte…Ohne grosses Training haben Firmen ihre Mitarbeiter ongeboardet das ausgerollt…Mit dem Ende der Pandemie sind die Konkurrenten da jedoch ein bisschen aufgewacht…
Es galt dann, unser Team von dieser Inbound Motion in eine Value Based Selling Outbound Truppe umzustellen, was natürlich gewisse Herausforderungen mit sich bringt mit einem Team, das sich gewohnt war, wenn jemand sie kontaktiert aktiv zu werden.” (Philipp - 01:50-02:40)
Skribble gewinnt ein RfP mit einem internationalen Flughafen durch Zugang zu Entscheidern
Grössere Projekte, die werden kaum über Inbound so laufen, sondern da musst du aktiv dran sein an RfPs eine entsprechende Strategie ausarbeiten und dann mit den richtigen Sales Plays diese gewinnen….Einen internationalen Flughafen haben wir also so gewonnen, wo gewisse solche Plays reingekommen sind…Aber man muss ja mal eben dahin kommen, dass man mit dem Kunden so sprechen kann, die richtigen Leute dazu haben, die Leute, die auch entscheiden können. (Philipp - 05:30-06:00)
+100% Average Contract Value (ACV)
Dealsize war ein riesen Thema bei uns…Es ging auch darum, dass Sales sich auf grössere Deals fokussiert und sich genügend Zeit nimmt, um nachzufassen und die richtigen Leute zu adressieren mit dem klaren Ziel, die Average Deal Size von diesen Sales-Plays stark zu erhöhen. Unser ACV lag vorher bei knapp CHF 10’000. Jetzt sind wir bei knapp CHF 20’000 Average-Deal-Size - aber das soll jetzt noch weiter erhöht werden. (Philipp - 07:40-09:00).
Zielgerichtetes Change Management auch in schwierigen Situationen
Die Zusammenarbeit war war immer sehr angenehm und sehr zielgerichtet und wie ich gesagt habe, ihr deckt auch die Probleme auf und redet Sachen nicht schön. Ich glaube, das ist wichtig, wenn man sich auf diesen Weg macht. Change Management ist immer schwierig, das heisst es ist gut, wenn man einen Partner an der Seite hat, der Erfahrung mitbringt, der ein bisschen antizipieren kann, was geschehen wird, wenn man dieses oder jenes macht und dann den gemeinsamen Plan aufstellt und in den Etappen zum Ziel hinarbeitet, das hat wirklich sehr gut geklappt mit euch, kann ich auf jeden Fall empfehlen. (Roni - 13:20-14:00)
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