Allan Abt führt wechselstube.ch in zweiter Generation – die Schweizer Original-Plattform für kommerziellen Devisenwechsel, seit 1999 am Markt. Das Geschäftsmodell ist so klar wie überzeugend: viele kleine Devisengeschäfte von KMU und Privatpersonen werden gebündelt, das verhandelt bessere Kurse, und diesen Vorteil gibt die Plattform 1:1 weiter – bis zu 84 % günstiger als die Hausbank. Über 25 Jahre hat ein starker organischer Funnel das Wachstum getragen.

Bis dieser Funnel ausgereizt war. Mehr Budget auf Google oder Bing brachte keine zusätzlichen Conversions mehr. Der nächste Schritt lag nicht in mehr Ads, sondern eine Stufe weiter oben im Funnel – bei den 95 % des Marktes, die das Problem haben, aber noch nicht aktiv suchen. Das Ergebnis nach den ersten Monaten der Zusammenarbeit: in der ersten Jahreshälfte rund doppelt so viele Registrierungen wie zuvor über den klassischen Paid-Kanal – ohne eine einzige neue Stelle und ohne zusätzliches Werbebudget.

Diese Case zeigt, wie dieser Kanal entstanden ist – über drei Ebenen: ein sauberes CRM-Fundament in HubSpot, Neukundenakquise über LinkedIn, und einen Outbound-Ansatz, der sich nicht wie Outbound anfühlt.

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Die Ausgangslage: ein Funnel, der nicht mehr skaliert

wechselstube.ch hatte kein Sichtbarkeits- und kein Conversion-Problem. Das Gegenteil. Genau das machte die Lage anspruchsvoll.

„Wir verstehen unseren ICP seit 26 Jahren sehr gut. Wir hatten über die Jahre einen wunderbaren Funnel aufgebaut – mit unserem organischen Traffic haben wir die Kunden konvertiert, die ohnehin schon einen Bedarf hatten. Das hat wunderbar funktioniert. Aber irgendwann war dieser Funnel ausgereizt. Wir konnten nicht einfach mehr Budget zu Google, Bing oder einem anderen Anbieter schieben und erwarten, dass mehr Conversions herauskommen." - Allan Abt

Das ist die Decke, an die mittelständische Anbieter mit gutem Produkt regelmäßig stoßen: Paid Search erntet nur die Nachfrage, die bereits da ist. Bei einem vertrauenssensiblen Finanzprodukt kommt erschwerend hinzu, dass die Kaufentscheidung nicht über mehr Impressionen fällt, sondern über Vertrauen. Es geht nicht um mehr Instagram-Posts oder Selfies, sondern um die Frage, wie man als Entscheider eines kleineren Schweizer Unternehmens überhaupt Vertrauen aufbaut.

Der erste Reflex war derselbe wie bei den meisten: selber machen.

„Wir haben es zuerst in-house versucht, wie viele andere auch. Am Ende hatte ich 15 verschiedene Varianten in einem Excel-Dashboard, vier Tage Aufwand – und ein extrem schlechtes Ergebnis." - Allan Abt

Vier Tage Geschäftsführerzeit für ein Excel, das niemanden weiterbringt: Das ist die typische Bilanz, wenn eine Kernaufgabe nebenbei in der Geschäftsleitung erledigt wird. Der eigentliche Wendepunkt war die Einsicht, dass es hier nicht an Ideen fehlte, sondern an einem System – und an jemandem, der es betreibt.

Schritt eins: das Fundament im CRM, nicht der nächste Kanal

Der Erstkontakt lief über HubSpot – SalesPlaybook ist Premium-Partner von HubSpot in der Schweiz. Entscheidend war, womit die Zusammenarbeit begann: nicht mit mehr Outreach, sondern mit dem Fundament.

„Im ersten Schritt haben wir über das SalesPlaybook alle unsere Soft Conversions in HubSpot strukturiert und aktiv bearbeitet – etwas, das wir vorher gar nicht gemacht hatten." - Allan Abt

Als kleines Unternehmen war der Aufbau auch eine Lernkurve. Dass diese Phase trotzdem schlank blieb, lag an der Begleitung aus dem Team:

„Wir mussten HubSpot erst lernen. Da hatten wir Eric aus dem Team an unserer Seite – wir konnten ihn alles fragen, und er hat geantwortet. Für unser Lernen hat das sehr gut funktioniert." - Allan Abt

Der Gewinn dieser Phase war ein Perspektivwechsel, der weit über neue Tools hinausging:

„HubSpot hat mir eine völlig neue Perspektive eröffnet. Ich bin weg vom manuellen Handbetrieb gekommen – hin zu einem Dashboard, über das wir alle Marketingkanäle bündeln und Marketing und Sales wirklich steuern können." - Allan Abt

Die Reihenfolge ist der Punkt. Wer mit Cold Calls und Kampagnen beginnt und das CRM später nachzieht, baut das erste Stockwerk vor dem Keller. Hier wurde zuerst das Fundament gelegt, dann darauf aufgebaut – und genau deshalb blieb alles, was später kam, agil und schlank statt zu einem zweiten IT-Projekt zu werden.

„Zum Glück haben wir mit HubSpot bei euch begonnen und dann aktiv Sales gemacht – und nicht umgekehrt. Wir hatten das Fundament und konnten darauf aufbauen. Das hat es für mich agil und schlank gemacht." - Allan Abt

Schritt zwei: Allbound statt mehr Ad-Budget

Auf dem CRM-Fundament folgte der Kanal, der die Decke des alten Funnels durchbricht: Neukundenakquise über LinkedIn, kombiniert mit Outbound – bei SalesPlaybook unter dem Begriff Allbound zusammengefasst. Der Ausgangspunkt ist eine nüchterne Markteinsicht: Paid Advertising ist Demand Capturing. Es erreicht nur die kaufbereiten 5–10 % – die reifen, gelben Bananen. Die übrigen 90–95 % suchen heute nicht aktiv, haben das Problem aber trotzdem. Sie erreicht man nur, indem man Nachfrage erzeugt, statt sie abzugreifen.

Für Allan war die größere Erkenntnis, dass dieses Problem nicht seines allein ist:

„Im Gespräch habe ich verstanden, dass ich mit diesem Bedarf im Schweizer Markt nicht allein bin. Ob Metallverarbeiter, Industrieunternehmen oder SaaS – am Ende ist es überall gleich: Es geht um Vertrauen. Man verkauft nicht, indem man blanke Ads in eine Plattform wirft." - Allan Abt

Operativ heißt das: organischer LinkedIn-Content zwei bis drei Mal pro Woche, der Allan als Person und wechselstube.ch als Kategorie sichtbar macht, flankiert von strukturiertem Outbound. Verantwortet wird das Volumen-Spiel von einem festen Ansprechpartner im Team:

„Wir brauchen hunderte Kunden pro Jahr. Wir sind ein kleines Unternehmen, kein klassischer SaaS-Anbieter mit wiederkehrenden Fixerlösen – wir müssen das Volumen gezielt erzeugen. Und da geht das Kompliment an Diego: Er beherrscht das Volumen-Spiel und weiß, welchen Content ein klassischer ICP braucht." - Allan Abt

Der Erfolgsfaktor: Hot Leads gehen in den Customer Success, nicht an Verkäufer

Der entscheidende Konstruktionsfehler vieler Outbound-Setups ist, dass am Ende ein Verkäufer kalt nachtelefoniert. Bei wechselstube.ch ist es bewusst umgekehrt gelöst – und genau das macht den Kanal für ein vertrauenssensibles Produkt überhaupt tragfähig.

„Wir haben keine Outbound-Mitarbeiter, keine Hardcore-Verkäufer. Unsere Hot Leads gehen direkt in den Customer Success. Die Leads, die effektiv bei uns am Telefon landen, sind sehr konservativ – es fühlt sich für sie nicht an wie ein klassisches Cold Outbound. Sie bekommen relevante Informationen und dasselbe Vertrauen. Der Kunde braucht am Ende nur noch das letzte Gefühl: ja, das ist die richtige Firma, hier kann ich mich registrieren. Das ist der eigentliche Erfolgsfaktor des Projekts." - Allan Abt

Weil das gesamte „Warum FX, warum diese Konditionen" asynchron über Content und LinkedIn vorgeklärt ist, muss niemand es am Telefon hundertmal wiederholen. Das hat eine direkte betriebswirtschaftliche Folge:

„So bleibt das Team schlank, unter zehn Mitarbeitenden. Vergleichbare Anbieter haben 15 bis 30 Leute und die entsprechende Kostenstruktur – weil sie Vorqualifizierung, Pre-Sales und Sales als Vollzeitstellen besetzen. Wir sparen uns damit zwei bis drei Positionen." - Allan Abt

Das ist der Hebel, der das eigentliche Ergebnis erklärt. Mehr Registrierungen entstanden nicht durch mehr Köpfe oder mehr Budget, sondern durch einen Kanal, der Vertrauen vorab aufbaut und den Verkauf entlastet:

„In der ersten Jahreshälfte haben wir mehr Registrierungen erzielt, als der klassische Paid-Kanal im selben Zeitraum geschafft hätte – und das ohne bezahlte Werbung. Das muss man sich merken." - Allan Abt

In Zahlen: rund doppelt so viele Registrierungen wie über Paid Ads – bei stabiler Teamgröße und ohne zusätzliches Ad-Budget. Das trifft genau die KPIs, auf die es ankommt: mehr qualifizierte Registrierungen oben im Funnel, eine schlankere Kostenstruktur unten, und eine Akquise, die nicht mehr von steigenden CPCs abhängt.

Warum eine spezialisierte Agentur – und kein Solo-Freelancer, keine Agentur mit 50+ FTEs

Die Frage, mit wem man so etwas baut, beantwortet Allan an zwei Punkten. Der erste ist das Modell selbst: SalesPlaybook ist faktisch das ausgelagerte Marketing- und Vertriebsteam von wechselstube.ch geworden – über CRM, LinkedIn und Outbound hinweg.

„Manuel hat einmal gesagt: Eigentlich habt ihr eine Marketing- und Sales-Mitarbeiterin, die wir bei euch einstellen. Und das stimmt. Mit Diego, Fabian und den Spezialisten in eurem Team haben wir es so aufgesetzt, als würde dieses eine Teammitglied bei uns arbeiten. Das ist ein großes Kompliment – sie verstehen das Playbook und können handeln, wenn Fragen aufkommen." - Allan Abt

Der zweite Punkt ist die Eignung des Partners für ein Unternehmen seiner Größe:

„Mir war von Anfang an wichtig, dass ich nur investiere, wenn es sich im Customer Success auszahlt und auch skaliert. Und ich habe verstanden, dass ihr auch mit kleineren Unternehmen arbeitet – nicht nur mit Konzernen, die ganze Abteilungen darauf ansetzen. Dieses Fundament hat gestimmt." - Allan Abt

Aufwand und Bindung: warum die Zusammenarbeit langfristig trägt

Eine berechtigte Sorge vieler Entscheider lautet: „Ich habe keinen Tag pro Woche für ein Projekt." Genau hier liegt der Grund, warum die Zusammenarbeit über die Anfangsphase hinaus Bestand hat.

„Die ersten zwei Monate waren länger – das Team musste mich briefen, und mir war wichtig, dass sie unseren ICP und TAM wirklich verstehen. Erst als ich das Feedback bekam, dass sie es verstanden hatten – und es nicht nur behaupteten –, konnte ich loslassen. Nach dieser Ramp-up-Phase liegt mein Aufwand bei vielleicht einer Viertelstunde am Tag." - Allan Abt

Das sind in der Praxis rund anderthalb Stunden pro Woche, vier bis sechs Stunden im Monat. Zwei Dinge halten die Qualität trotzdem hoch: das Vier-Augen-Prinzip und ein fester Rhythmus.

„Ich sehe jede Woche, welche Posts in meinem Namen rausgehen – alles läuft über meinen Tisch, nach dem Vier-Augen-Prinzip. Das schafft Vertrauen. Und wir sitzen alle zwei Wochen mit eurem Management zusammen. Das gibt eine Routine und eine Bindung. Wir sitzen im selben Boot und werden beide nur erfolgreich, wenn es auf monatlicher Basis funktioniert." - Allan Abt

Diese Bindung ist kein weicher Faktor, sondern das Geschäftsmodell der Zusammenarbeit: genug Neukunden pro Monat, die genug Umsatz bringen, damit Marketing und Sales sich rechnen. Es ist auch der Grund, warum aus einem Projekt eine langfristige, faktisch exklusive Partnerschaft über alle Akquisekanäle hinweg geworden ist.

Das Marktumfeld 2026: warum dieser Kanal jetzt der richtige ist

Der Zeitpunkt ist kein Zufall. Im Marktumfeld 2026 wird jeder digitale Franken kritischer geprüft.

„Wenn man nicht ausgeben muss, gibt man nichts Neues aus. Ich wollte einen proaktiven, robusten Kanal, der skaliert, ohne von Meta, Google oder LinkedIn-Ads abhängig zu sein. Wenn die Preise sich verdoppeln und ich für mein Geld nur die Hälfte bekomme, geht die ganze Rechnung nicht mehr auf." - sinngemäß aus dem Gespräch

Der nächste geplante Schritt ist konsequent: Customer Lifetime Value pro Lead und Neukunde messen, um datenbasiert zu entscheiden, ob man den Allbound-Ansatz im Folgejahr zusätzlich mit klassischen Ads kombiniert – oder ob der eigene Kanal allein das nötige Volumen trägt. Ein Akquisesystem, das man nicht mehr aus der Hand geben muss, weil es im eigenen Haus läuft.

Was Du als CEOs und Revenue-Leader mitnimmst

Drei Punkte machen diese Case übertragbar – auf jeden Anbieter mit gutem Produkt, hohem Vertrauensanspruch und einem Paid-Funnel, der nicht mehr skaliert:

Erstens, das Fundament vor dem Kanal. Erst das CRM sauber aufsetzen und Soft Conversions strukturieren, dann Reichweite aufbauen. Wer es umgekehrt macht, schippt Leads in ein System, das sie nicht hält.

Zweitens, Demand Generation, wo Demand Capturing an die Decke stößt. Paid Search erntet die 5–10 % Kaufbereiten. Wachstum darüber hinaus kommt von den 95 %, die heute noch nicht suchen – erreichbar über LinkedIn-Content und signalbasierten Outbound, nicht über mehr Budget auf denselben Keywords.

Drittens, den Verkauf entlasten, statt ihn aufzustocken. Hot Leads in den Customer Success statt an kalte Verkäufer – das hält das Team schlank, schützt das Vertrauensprodukt und spart zwei bis drei Vollzeitstellen.

Allans Schlusswort ist zugleich der ehrlichste Rat:

„Mein bestes Gefühl habe ich, wenn ich Menschen effektiv erreiche, die verstehen, dass sie ihr Problem mit uns lösen. Mein Rat: nicht zwei Monate warten wie ich, bevor man den Hörer in die Hand nimmt. Diese zwei Monate hätte ich mir sparen können." - Allan Abt

Der beste Zeitpunkt, diesen Kanal zu bauen, war gestern. Der zweitbeste ist heute.